“Đừng xem khách hàng là thượng đê, mà hãy xem khách hàng là anh em ruột của mình”, đó là lời khuyên mà tiến sĩ Lê Thẩm Dương dành cho nhân viên kinh doanh, trong hội thảo “Bí quyết chọn mua bất động sản và Quản lý tài chính hiệu quả” mới được tổ chức tại Hà Nội.
Đối với một doanh nghiệp bất động sản, phòng kinh doanh là đội quan trọng bậc nhất. Nhưng sales ở đây không đơn thuần chỉ là bán hàng, mà còn phải kiêm thêm một công việc khác đó là tư vấn, tiến sĩ nhấn mạnh.
"Ngày xưa, khách hàng là đối phương thì bây giờ, khách hàng là đối tác. Ngày xưa, khách hàng ngồi đối diện, còn bây giờ khách hàng đứng chung chiến hào. Ngày xưa, khách hàng là thượng đế, còn bây giờ khách hàng phải là anh ruột của các bạn", tiến sĩ Lê Thẩm Dương nói.
Vì, dù có là thượng đế đi chăng nữa thì họ cũng không phải máu mủ ruột thị với mình, mình không thể thật tâm mà đối xử với họ. Chính vì thế, khi nhân viên sales đối với khách hàng như với anh em ruột, thì việc bán căn nhà không còn là bán cho “người ngoài” nữa mà chuyển thành bán cho người nhà, khi đó mọi chuyện sẽ rất khác.
Tiến sĩ Lê Thẩm Dương lấy ví dụ.
- Khách hàng: Tôi muốn mua căn hộ này.
- Sales: Dạ thưa anh, em bán được cho anh thì em có doanh số, mà em có doanh số thì em có lương, nhưng em không thể bán cái nhà này cho anh được.
- Khách hàng: Tại sao?
- Sales: Dạ thưa anh, nhà anh 5 người, mua cái nhà này hiệu suất không cao. Với tư cách là người tư vấn, em muốn anh mua cái nhà này, tuy diện tích nhỏ hơn, nhưng công năng sử dụng lại vượt trội so với căn nhà kia.
- Khách hàng: Nhưng tôi vẫn muốn mua cái nhà kia.
- Sales: Em nhất quyết không bán, vì em coi anh như anh ruột em!
"Đó mới là bán hàng thời hiện đại", tiến sĩ Lê Thẩm Dương nói.
Trong thời đại hiện nay, điều nhân viên kinh doanh cần nhất chính là phải hiểu rõ về sản phẩm của mình, biết từng chân tơ kẽ tóc dự án, chứ không phải lôi kéo khách hàng bằng cách chải chuốt vẻ bề ngoài của mình. Đừng đặt doanh số lên trên mà thúc đẩy khách hàng mua khi không phù hợp với nhu cầu. Nắm rõ sản phẩm, thấu hiểu nhu cầu khách hàng và tư vấn “vừa lòng khách đến, hài lòng khách đi” mới là phương châm cốt lõi của kinh doanh thời hiện đại.
Nhiều người cho rằng, chỉ cần làm đẹp một chút, chăm chút bề ngoài là có thể đi làm sales, đó là những người hoàn toàn không hiểu gì về sales cả.
“Tại trường tôi, khi tôi mở khóa học, thì đội sales của tôi phải có trình độ hiểu biết tương đương với giảng viên đứng lớp, hoặc ít nhất là trợ giảng. Chỉ có như vậy, đội sales mới đứng vững được trước các câu hỏi của khách hàng”
Khi khách hàng đặt câu hỏi: Giữa một đống chương trình học như thế này, tôi nên học chương trình nào? Đội sales của tôi sẽ trả lời được rằng: Theo em, anh nên học cái này trước, vì lý do thế này, sau đó anh nên học cái kia, vì lý do thế kia...
Đó mới là sales!
" Sales thực chất là thuyết phục khách hàng, làm cho khách hàng cảm thấy sản phẩm mà họ sắp mua đáp ứng được nhu cầu mà họ cần. Làm được như vậy, chắc chắn sẽ trở thành một nhân viên sales thành công!" Tiến sĩ Lê Thẩm Dương khẳng định,
